Overtuigend zijn met online marketing

De zes overtuigingsprincipes van Robert Cialdini uit 1984 staan aan de basis van veel online marketingtactieken om mensen op een website te houden of aan te zetten tot een conversie. In 2016 heeft hij er zelfs nog een zevende aan toegevoegd. In dit blog vertellen we je meer over de principes, geven we voorbeelden van hoe ze zijn ingezet en hoe jij jouw overtuigingskracht kunt vergroten!

Wederkerigheid

Heb jij ooit een gratis advies of e-book aangevraagd via een organisatie? Hoe groot is de kans dat je daarna nog betrokken was? Volgens Cialdini’s principe van wederkerigheid is de kans groot dat je, vanuit een soort natuurlijk schuldgevoel, iets terug wilt doen wanneer je “zomaar” iets krijgt.

Het voelt namelijk bijna ongemakkelijk om niets terug te doen wanneer je het krijgt aangeboden. Een klein voorbeeld uit de praktijk is het pepermuntje die je bij een restaurant bij je bonnetje krijgt. Deze zorgt gemiddeld voor 3% extra fooi; en dit is zelfs nog meer wanneer er ook nog een compliment bij wordt gegeven! Wil je hier iets aan hebben in de praktijk? Bied iets gratis aan op jouw webshop! Denk aan een gratis advies, e-book, whitepaper of kortingscode wanneer iemand zich inschrijft voor een nieuwsbrief.

Consistentie

Wij mensen zijn gehecht aan onze gewoontes. We neigen te blijven bij eerdere keuzes, dingen waar we al een keer commitment aan hebben getoond. Wanneer je eerst iets kleins vraagt, is de klant daarna eerder geneigd om ook mee te gaan met je volgende verzoek. Bouw het dan ook rustig op: vraag niet gelijk om een volledige ingevulde vragenlijst, maar begin met naam en e-mailadres. Zo bouw je het verzoek op! Ook is een eerste nieuwsbriefaanmelding al een mooie stap om de eerste “ja” van iemand binnen te krijgen.

Sociale goedkeuring

Anderen spelen een belangrijke rol in onze keuzes en interesses. We leunen graag op “the wisdom of the crowd”, al helemaal in onzekere situaties. We zoeken dan sneller naar anderen om ons gedrag te leiden. De praktijkvoorbeelden hiervan zijn op veel plekken te zien. Ga je binnenkort een vakantie boeken? Grote kans dat er dan bij staat dat een x aantal anderen deze locatie ook geboekt hebben. Ook een reviewsectie onder een product is een voorbeeld van social proof.

Liking

Fysieke aantrekkingskracht speelt een belangrijke rol in liking. Wanneer iemand er goed uitziet, kan dit de beoordeling van een product beïnvloeden terwijl het product onder de streep niet eens beter hoeft te presteren. Dit wordt ook wel het “halo-effect” genoemd. Ook similarity kan van invloed zijn op de mate van liking. Het is namelijk zo dat we mensen die op ons lijken leuker vinden. Dit komt later nog aan bod bij eenheid.

Autoriteit

Expertise maakt geloofwaardig en bevordert je overtuigingskracht. Bepaalde cues, zoals titels in advertenties, kleding en accessoires zijn triggers die autoriteit laten zien. Een samenwerking met trustpilot, witte jassen bij tandpastareclames en kwaliteitsbadges op je website zijn allemaal voorbeelden van de overtuigingskracht van expertise. Heb je een certificaat of een badge? Vergeet deze dan niet op je website te zetten! Het klinkt een beetje makkelijk, maar het werkt nog steeds.

Schaarsheid

Het is niet voor niets dat limited editions vaak de deur uit vliegen. We willen meer van datgene wat vaak minder makkelijk te bereiken is: we zijn namelijk mee gemotiveerd als we de gedachte hebben dat we iets kunnen verliezen (ook wel loss-aversion). Wanneer dingen minder makkelijk beschikbaar zijn verliezen we vrijheid van keuze en willen we het nóg liever. Benadruk unieke voordelen en exclusieve informatie online om optimaal gebruik te maken van de overtuigingskracht van schaarsheid. Booking.com speelt hier vaak mee door bij een advertentie te zetten dat er nog “maar” een x aantal kamers beschikbaar zijn.

Eenheid

Lijken op jouw klanten, dat is waar eenheid om draait. Je bouwt een vertrouwensband op met je klanten wanneer je iets met hen gemeen hebt. Het draait om het gevoel van gedeelde identiteit. Kijk goed naar je doelgroep en bouw een band met hen op! Verkoop je een product voor een specifiek geslacht? Of om een bepaald probleem op te lossen? Speel erop in en zorg dat je de duidelijk maakt dat je deel bent van de groep.

Het is niet voor niets zo dat Cialdini’s principes nog steeds te vinden zijn op ontzettend veel grote websites. Kijk goed waar jouw kansen liggen en ga deze situaties herkennen en gebruiken! Baseer je tactiek om mensen te werven online op dit soort onderzoek en pak het niet te willekeurig aan.